Aller plus loin que la simple prospection pour développer son Business

Il y a moins de deux ans je vous parlais du changement de comportement du consommateur... J'étais alors loin d'imaginer le séisme qui allait transformer le monde... En 2013, chez Coca-Cola European Partners j'ai été amené à faire une tournée avec une personne du siège qui était en train de faire l'inventaire des différentes missions que menaient au quotidien les collaborateurs de l'entreprise. Je lui ai donc demandé à quoi rimait cette tâche qui me semblait alors bien ridicule...

La personne me répondit très sérieusement : "Le rôle de mon service consiste à préparer l'entreprise à fonctionner avec 70 % de ses effectifs en moins..."

Très étonné j'ai demandé plus de précision et c'est là que cette personne me répondit : "tous les siècles nous subissons une terrible pandémie sur la planète, l'entreprise s'y prépare...".

Fou... Voilà le mot qui m'est alors venu à l'esprit... Ils sont fous...

Aujourd'hui presque 8 ans plus tard, j'ai compris qu'il y a des entreprises "visionnaires". Coca-Cola fait parti de ces entreprises. Pas seulement sur la planification des pandémies bien évidemment... Mais dans de nombreux autres domaines comme les outils digitaux, les plateformes commerciales et les méthodes...

Depuis des années j'ai appris grâce à cette fabuleuse école qu'est Coca-Cola que tout part du consommateur et que c'est lui qui est le plus important à toutes les étapes de la vente. Dans tous les domaines d'activité vous arriverez au même constat : le consommateur is the King !

J'ai une règle simple dans ma culture commerciale, c'est de regarder ce qui se passe autour de moi et surtout de me poser une question : pourquoi ça marche chez eux et que font ils pour cela ?

C'est ainsi que j'ai découvert cette méthode de vente SIMAC.

Chez Coke le consommateur est au cœur des projets depuis de très nombreuses années et force est de constater que ça marche plutôt pas mal. Cette approche commerciale n'y est pas neutre.

La Situation, l'Idée, la Méthode, l'Action et la Conclusion.

Les 5 étapes qui vont permettre à n'importe quel commercial, même moyen, de construire une approche efficace envers son prospect.

Aujourd’hui plus que jamais, nous sommes dans le changement et les anciens modèles appartiennent désormais entièrement au passé. Aujourd'hui on ne peut plus simplement vanter les caractéristiques, les avantages et les bénéfices d'un produit ou d'un service pour construire sa relation commerciale.

Il faut intégrer les attentes des consommateurs, les mixer avec les attentes des clients et ainsi construire une relation commerciale saine et solide avec ses partenaires.

L'objectif dans son domaine est de "Devenir le fournisseur préféré de son client...".

Voilà ce que va vous permettre de construire la méthode SIMAC.

Je vous mets ci-dessous une ancienne infographie que j'ai réalisé il y a quelques années et qui reprend les différents contextes des 5 étapes.

Il y a quelque temps lors d'un entretien de recrutement, j'étais en concurrence avec des candidats brillants et je me suis dit : "mon vieux, se vendre est certainement la chose la plus difficile à réaliser..."

J'ai donc décidé de m'appliquer la méthode SIMAC.

Ça a bien fonctionné... Malheureusement c'est un candidat meilleur qui a été recruté... La méthode fonctionne rassurez-vous... Dans mon cas c'était le produit qui était mauvais ;-) !

Entrainez-vous toujours et encore car c'est seulement avec de l'entrainement que vous deviendrez des maestro de la vente !

A bientôt pour une nouvelle méthode.

#Business, #Technique de Vente