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De "Commerciaux" à "Vendeurs Conseil"
Nous le vivons quotidien, nos clients ne veulent plus simplement avoir face à eux de simple commerciaux. Ils veulent avoir affaire à de vrais spécialistes.
- des spécialistes des différents rayons d'abord
Cela implique une véritable connaissance du marché sur lequel on évolue.
- des spécialistes des besoins des consommateurs ensuite
Cela implique une bonne connaissance de ses produits, une bonne connaissance du CAB (caractéristiques, avantages et bénéfices), une bonne adaptation de l'offre par rapport à la typologie de la clientèle.
- des spécialistes en gestion de linéaires
Aujourd'hui trop souvent encore, nous rencontrons des commerciaux dont le seul but est de vendre pour faire du chiffre. Cette vision "court-termiste" du business arrive aujourd'hui au bout du chemin.
Pourquoi ? Tout simplement car nos clients ont aujourd'hui besoin d'avoir de vrais partenaires à leur côté. Des partenaires qui sauront leur offrir de la différentiation, qui sauront créer de la valeur, qui sauront adapter un mix puissant entre promotions et fond de rayon. Des partenaires responsables qui assureront également une gestion des stocks pour ne pas "plomber" le compte d'exploitation du linéaire et du département.
Nous sommes aujourd'hui confronté à une nouvelle remise en question de la relation commerciale entre industriels, artisans et distributeurs. C'est véritablement un tournant stratégique qu'il nous appartient d'anticiper sur les années à venir afin de construire des courants d'affaires plus solides dans l'avenir proche.
Ce sujet est est un sujet qui doit toutes et tous nous interpeller pour construire ensemble la distribution de demain.
Je suis à l'écoute de vos expériences .
Ci-dessous un lien vers un article intéressant sur la réorganisation de France Boisson.
HJ